Kluczowe wskaźniki, które zmierzą kondycję Twojego klubu

grafaa

Bardzo częstym błędem w zarządzaniu klubem przez właścicieli i managerów jest koncentracja tylko i wyłącznie na realizowaniu codziennych zadań operacyjnych i sprzedażowych. Brakuje czasu na analizę sytuacji i kondycji klubu oraz planowanie działań zespołu i budowanie strategii w oparciu o liczby i fakty, a nie własne przypuszczenia czy intuicję. Stała walka o nowych klientów sprawia, że nie dostrzegamy zagrożeń, a kiedy widzimy już efekt złych decyzji bardzo często jest już za późno na reakcję.

Poniższe 5 wskaźników powinno być analizowanych przez zarządzających codziennie i warto od ich analizy zaczynać dzień pracy.

Liczba członków

Podstawowy wskaźnik wskazujący na kondycję naszego klubu. Zakłada się, że dobrze funkcjonujący klub w zależności od wybranego modelu biznesowego powinien mieć od 0,8 do 1,6 członka na m2 całkowitej powierzchni klubu. Powinien być obserwowany codziennie, a jego wahania muszą uwzględniać sezonowość w branży.

Miesięczny bilans (NET GAIN)

Wskaźnik ten odnosi się bezpośrednio do działań sprzedażowych w klubie. Prosto wyznaczany czyli od liczby nowych członkostw odejmujemy umowy wypowiedziane lub nieprzedłużone. Dodatnia wartość świadczy o zapełnianiu klubu. Warto analizować sprzedaż właśnie w taki sposób ponieważ ilość nowo podpisanych umów nie daje pełnego obrazu sytuacji w klubie.

Wskaźnik retencji

Wskaźnik ten określa procent klientów, którzy w danym miesiącu kontynuują swoje członkostwo. Kluczowy przede wszystkim w coraz bardziej popularnych elastycznych umowach na czas nieokreślony. Wyznaczany w oparciu o łączną liczbę członków na początku danego miesiąca oraz liczbę złożonych wypowiedzeń. Zakłada się, że w miesiącach charakteryzujących się dużym popytem na usługi fitness wskaźnik ten powinien wynosić 96%. W sezonie letnim powinien wahać się w granicach 90%-92%. Niski wskaźnik najczęściej oprócz sezonowości jest spowodowany błędami w strategii cenowej lub niskim poziomem obsługi klientów i nieodpowiednim zarządzaniem emocjami klientów.

Wskaźnik windykacji

Kolejny z elementów, który należy analizować codziennie. O ile powyższe 3 wskaźniki mogą osiągać pożądane wartości to wysoki wskaźnik zaległości w płatnościach może sprawiać, że klub boryka się z problemem płynności finansowej. Należy go analizować zarówno pod kątem ilości spraw jak i całościowego zadłużenia naszych członków. Przy gotówkowych formach płatności wskaźnik ten powinien kształtować się na poziomie 80%-85%. Uzależniony jest od skuteczności procesu windykacyjnego. Wprowadzając alternatywne rozwiązania w formie poleceń zapłaty czy automatycznych płatności kartą kredytową może poprawie i osiągnąć wartość nawet 95%-97%.

Aktywność klientów

Należy obserwować ilość wejść do klubu poszczególnych klientów. Zakłada się, że członek, który wchodzi rzadziej niż 4 razy w miesiącu do klubu znajduje się w strefie zagrożonej wypowiedzeniem umowy. Brakuje jemu motywacji do treningu i średnio w przeciągu 2-3 miesięcy przestanie opłacać członkostwo w klubie. Wskaźnik ten pozwala na zaplanowanie i estymację przyszłych wpływów oraz wyznacza zadania dla działu handlowego i trenerów w celu aktywacji i zmotywowania zagrożonych odejściem klientów. Duża liczba klientów chodzących rzadko do klubu może świadczyć o nienajlepszej jakości obsługi głównie ze strony działu trenerskiego.

Zapraszam do kontaktu poprzez poniższy formularz:

Powrót do listy